نظرة عامة على الدورة:
تقدّم هذه الدورة المكثفة التي تمتد على يومين، المهارات والاستراتيجيات اللازمة لتمكين المشاركين من التفاوض بفعالية والتأثير في أصحاب المصلحة ضمن سيناريوهات الأعمال المختلفة. سيتعلم المشاركون كيفية تقييم أساليب التفاوض، وبناء الثقة، والتعامل مع التحفّظات، والاستفادة من المبادئ النفسية للإقناع لتحقيق نتائج ناجحة.
ومن خلال دراسات حالة، ومحاكاة عملية، وتمارين لعب الأدوار، سيحصل المتدربون على خبرة عملية تعكس مواقف حقيقية في التفاوض وفنون التأثير.
أهداف الدورة:
سيكون المشاركون بنهاية هذه الدورة قادرين على:
- استخدام عملية التفاوض لحل المشكلات اليومية.
- فهم أساسيات التفاوض والتأثير.
- تطبيق أساليب واستراتيجيات تفاوض متنوعة بحسب المواقف المختلفة.
- إتقان تقنيات تفاوض رئيسية مثل: التثبيت (Anchoring)، وأفضل بديل للاتفاق BATNA، ومنطقة الاتفاق الممكنة ZOPA، والإقناع الاستراتيجي.
- التغلب على التحفّظات، وكسر الجمود، والتعامل مع المفاوضين صعاب المراس.
- توظيف تقنيات الإقناع للتأثير على أصحاب المصلحة ودفعهم نحو النتائج المرجوة.
- الانخراط في محاكاة واقعية للتفاوض لبناء الثقة وصقل المهارات.
محاور البرنامج:
| اليوم الأول |
- تعريف التفاوض وأهميته
- السمات الرئيسية للمفاوض الناجح
- التحديات الشائعة في المفاوضات
- التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي (ربح-ربح و ربح-خسارة)
- أنماط التفاوض الخمسة: التنافس، والتعاون، والتسوية، والتجنّب، والتكيّف)
- مراحل التفاوض: الإعداد، والافتتاح، والمساومة، والإغلاق
- تحديد الأهداف ووضع أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA)
- التعرف على مصالح الطرف الآخر
- مهارات الاستماع الفعّال وتقنيات طرح الأسئلة
- قراءة لغة الجسد والإشارات غير اللفظية
|
| اليوم الثاني |
- المبادئ الأساسية للإقناع (المبادئ الستة لروبرت تشالديني: المعاملة بالمثل، والالتزام، والدليل الاجتماعي، والسلطة، والإعجاب، والندرة)
- الذكاء العاطفي في المفاوضات
- كيفية التعامل مع الأشخاص صعاب المراس
- التعرف على التحفّظات والرد عليها بفاعلية
- تقنيات الإبداع في حل المشكلات
- كيفية كسر الجمود التفاوضي
- دور القوة في عملية التفاوض
- إدارة المفاوضات عالية الضغط
|
طريقة تقديم الدورة:
الحضور الشخصي داخل القاعات الدراسية.
الجمهور المستهدف:
- جميع المهتمين بتطوير مهاراتهم في التفاوض لأسباب مهنية أو شخصية
- موظفو المبيعات.
- أصحاب الأعمال، والمديرون، والقادة.
السيرة المهنية للمدرّب:
الدكتور محمد إسماعيل:
يمتلك الدكتور محمد خبرة تمتد لأكثر من 25 عامًا في قطاع الخدمات المالية، وهو خبير تفاوض استراتيجي وقائد بارع في إبرام الصفقات عالية القيمة، وإدارة المفاوضات المعقّدة، وقيادة فرق مالية نخبوية. تشمل خبراته إدارة الثروات الخاصة لكبار العملاء، والخدمات المصرفية للشركات، والمصرفية الاستثمارية، إلى جانب التطوير الاستراتيجي للأعمال، مما مكّنه من إبرام اتفاقيات بملايين الدولارات وإدارة المفاوضات المالية الحساسة بدقة عالية.
تولّى الدكتور محمد مناصب قيادية عليا في مؤسسات مالية دولية في منطقة الخليج وأوروبا، حيث قاد فرقًا عالية الأداء، وأدار مفاوضات كبرى لصفقات مؤسسية، وحل نزاعات مالية معقدة. كما عُرف بقدرته على إدارة الاجتماعات الصعبة، وتوحيد أصحاب المصلحة المتعددين، وكسر الجمود في المفاوضات، مما جعله مستشارًا موثوقًا للأسر الثرية (HNW)، وأصحاب الأعمال، والتنفيذيين الباحثين عن استراتيجيات مالية مصممة خصيصًا لهم.
وبصفته مدرّبًا معتمدًا في مؤسسات أكاديمية ومصرفية مرموقة، قام الدكتور محمد بتدريب القيادات المصرفية، والفرق المالية، ومديري العلاقات، على أساليب التفاوض، وهيكلة الصفقات، وتخفيف المخاطر، وتقنيات إقناع العملاء. كما أسهم في قيادة عمليات اندماج معقدة، وإعادة هيكلة محافظ مالية، وإدارة فرق متعددة التخصصات، مما جعله عنصرًا محوريًا في تطوير استراتيجيات القطاع المصرفي في المنطقة.
يحمل الدكتور محمد درجة الدكتوراه في التخطيط الاستراتيجي من جامعة لندن، ويمزج في منهجيته بين الصرامة الأكاديمية والخبرة العملية في التفاوض، بما يُتيح له تمكين المؤسسات على إبرام صفقات كبرى، وإدارة النقاشات الحساسة في مجالس الإدارة، والقيادة بتأثير استراتيجي.
